高性能・高品質タイヤ製造大手のフランスのタイヤメーカー、ミシュランタイヤ。ジャパントラックショー 2016では、ワイドシングルタイヤ「MICHELIN X One（ミシュラン　エックスワン）」を出展いただきました。トレーラーだけでなく駆動軸のダブルタイヤをシングルタイヤにし、その革新性に注目されている「XOne」をはじめ、ブースでのPRや展示会出展後の営業についてなど、様々なお話をお伺いしました。

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  ジャパントラックショー2016
  ミシュランタイヤ　出展ブース
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  日本ミシュランタイヤ株式会社
  トラック・バスタイヤ事業部
  マーケティング部
  尾根山　純一　様

今回出展された「MICHELIN X One」について教えてください。

「MICHELIN X One」は、トラックの後輪に装着するタイヤを2本（ダブルタイヤ）から1本にするというコンセプトで、1車軸当たり約100kgの軽量化を実現しました。駆動軸にも使用でき、車両の積載効率向上と省燃費性・省メンテナンス性など実用性の高さで、物流・輸送企業から注目をいただいております。

「MICHELIN X One」装着時はスペアタイヤを搭載しないため、タイヤの空気圧や内部温度はTPMS（タイヤプレッシャーモニタリングシステム）により、トラックの車載モニターで管理しています。今回のブースでは更にソフトバンクとTPMSメーカーのオレンジジャパンの協働のもと、現行のTPMS（タイヤプレッシャーモニタリングシステム）にIoT技術を付加し、インターネット環境にあるパソコン・タブレット・スマホなどの端末で、どこでもタイムリーに情報を取得・管理可能となる、現在開発中のシステムの先行公開も行いました。、現在最終検証を進めており、ちかじか正式発表させていただく予定です。

今回の来場者からも「IoT活用のワイドシングルタイヤ」は非常に注目されていましたね。

そうですね、ブースにお越しいただいた皆様からも「こんなことができるんだ」というリアクションをいただき、正式な発表を楽しみにしている様子でした。これまでミシュランタイヤと接点の少なかった新しいカスタマーにもさまざまな情報をPRできた点はジャパントラックショーに出展した大きな収穫でした。

営業面でどのように展示会をご活用されたか教えてください。

ミシュランタイヤは、全国でトラック・バスタイヤをご提供しておりますが、ミシュランタイヤの耐久性やトータルコストダウンを図れる点などのメリットは、ご利用いただいて初めて実感していただくケースが多々あります。

そこで、従来より「カスタマーエクスピアリエンスマネジメント（CEM）」を実践し、お客様によるユーザーミーティングを行っております。ご利用いただいているユーザーにミシュランタイヤの使用感など実際の経験を語っていただき、まだミシュランタイヤを使用されていないお客様と直接対話していただくことにより、メリットを訴求していただいております。
ジャパントラックショーは絶好の機会と思い、会期中にブースで製品をご覧いただき、隣のホテルでユーザーミーティングを併催しました。

展示会と御社の取り組みをうまくリンクさせていただき、ありがとうございます。

そうですね、インフルエンサーを活用するといいますか。パシフィコ横浜というロケーションも非常によかったです。遠方からのお客様のアクセスも至便で、横浜観光をかねてのご案内も可能でした。
また、ミシュランタイヤユーザーのなかでも、コアユーザーのダイワ運輸様や富士運輸様が今回ジャパントラックショーサポーターズとして、トラックショーに注力されていた点も大きなきっかけでした。業界全体で盛り上げていこうという機運があったと思います。

ブースの工夫や展示会後のお客様の反響はいかがでしょうか？

ブース設計については、タイヤを並べるだけではなく、トラクタヘッドに装着して展示することで、インパクトがあり、注目度があがったと感じております。
ブースにご来場いただいた方とは名刺交換させていただき、アンケートでご意見を頂戴しました。その後、営業よりコンタクトさせていただき、実際の受注に結びついたケースも数件ありました。まったくゼロからの開拓でこの受注につながったことは、高く評価しています。
また、ジャパントラックショーの来場者は購買担当者が多数を占める中、経営者も多く来場されているという印象でした。社長、役員レベルに直接訴求できることはその後の商談にも非常に効果が高かったと感じています。

ありがとうございます。実売につながる展示会というご評価は、主催者としても嬉しいです。

そうですね、ミシュランタイヤは、耐久性が高く寿命が長いため、長期的な視点でトータルコストダウンが図れるタイヤです。なので一度受注が決まると長くご利用いただけるので、新規獲得は非常に大きいと思っています。また今回のジャパントラックショーで一度ミシュランタイヤから離れたお客様にも再びお会いすることができ、改めて進化したミシュランタイヤをご覧いただいたうえで、また商談につながったというケースもありました。価格ではなく、製品の中身をPRできた機会だったと思います。

最後にご出展の感想と次回のジャパントラックショーへの期待をお聞かせください。

やはり、ユーザーと直に話せる展示会だったという印象です。物流企業はもちろん飲料メーカーや食品メーカーの物流系子会社の方が多数来場されていたと思います。荷主の方にPRできる機会というのもトラックショーならではですね。いまの物流業界の中で、意識の高い来場者の方が多く、我々も目線を変えたお話ができたと思います。

出展する理由はそれぞれだと思いますが、ミシュランタイヤは「実売」にこだわり、新たな販路を開拓する良い機会でした。ヒューマンリソースが潤沢にある時代ではない中、効率的な情報提供が可能で今後の商談につながる、それがジャパントラックショーの良いところだと思いますね。

今後のトラックショーについては2016年の皮切りをきっかけに続けることが大切だと思っています。出展者・来場者ともにWin-Winな展示会になれるように期待しています。

－尾根山様、貴重なお話をどうもありがとうございました。